我有兴趣。我会抽出时间来节省时间。”
汤姆补充道：
“我认为对于 RevOps 中的人来说，同样重要的是知道产品是否会起作用。”
“我不想经历传统的痛点发现过程。相反，我直奔主题。这实际上会与我现有的生态系统融合吗？”
“在执行接下来的步骤之前我想先了解这一点。”
“然后我会一直努力了解入职和客户成功计划，以确保我和我的团队获得持续的支持。”
“我想知道我们是否可以在需要时获得专业培训，或者如果有新团队成员加入，他们是否可以获得学习使用该工具所需的支持。因为持续采用始终是一个挑战。”
异议处理
任何电话营销角色的一个不幸部分是，您可能会面临一些持怀疑态度的潜在客户的反对。
对于 RevOps 经理来说，嗯……你可以想象他们经常接到冷不丁的电话！所以他们应该对自己的反对意见了如指掌。
以下是在 RevOps 电话营销中处理异议的方法：
“我很忙。”
可以用简单的方法来应对：
“我明白你的意思，我知道你一定有很多事情要做。我什么时候再打来，我们聊聊，还有没有更好的时间？”
“这属于别人。”
这是 RevOps 中某些人的常见反对意见。
在这种情况下，您有一个绝佳的机会向合适的人寻求推荐。
例如：
“明白了，你能给我介绍一个合适的人来谈谈 卢森堡电话号码数据 这件事吗，然后我就不用再麻烦你了？”
推荐是一个很好的结果 – 因为现在当你联系这个新人时，你可以说出 RevOps 联系人的名字，比如说：
“我与（此处为 RevOps 名称）进行了交谈，他们说我应该与您交谈，因为您负责‘xyz’。对吗？”
能够说出与自己一起工作的人的名字是打破保护壁垒并让某人敞开心扉交谈的好方法。
“我们对所使用的工具/流程感到满意。”
这是一个稍微困难一些的反对意见。
因为 RevOps 经理的职责是研究、实施和审查现有系统。因此，无论好坏，他们都会觉得自己已经尽职尽责，为团队选择了最佳工具或流程。
他们可能不喜欢有人说他们选择的工具是个坏工具，因为……嗯，你基本上是在说他们做出了错误的决定。
但归根结底，RevOps 并不是使用这些系统或工具的人——他们可能对自己选择的流程的现实情况存在误解。
这正是 Ashley 喜欢使用他从那些使用这些工具的人 如何使用电子邮件营销来产生潜在客户和转化 那里收集的信息的地方。因为你怎么能反驳这一点呢？
结束
您已经完成了 5-10 分钟的 RevOps 目标客户电话营销。现在是时候得出某种结论了。
阿什利 说：
“根据你们谈话的进展情况，如果你已经能够让他们明白你的解决方案如何比他们目前的解决方案更好，那么你可以说：”
“我很欣赏您是这个预算的持有者，您是决策者。”
“因此，与其与公司里的其他所有人逐一交谈，我们不如先与您自己以及您认为需要参与的任何人通话呢？”
如果您成功地吸引了他们的注意力，那么您就很有可能 细胞数量 获得想要的结果 – 请记住，会议不一定是唯一的积极结果！
终极首席财务官电话营销脚本
调研|开场白|推介|结束语|拜访后拓展
事情是这样的：
即使您不打算主动打电话给首席财务官，知道如何联系他们仍然很重要。
NeonPixel 增长主管Ryan Reisert解释了原因：
“尽管财务主管不是产品评估者，但他们控制着预算。人们经常忘记在整个销售过程中与首席财务官进行对话 – 这是一个错误。因为财务部门将参与最终决策。”
他补充道：
“当你主动打电话给首席财务官时，你是在抢占先机，因为你还有另一位特定且重要的评估者参与到谈话中。”
因此，我创建了一个专门针对 CFO 的电话营销脚本，具体内容如下：
- Javier Brage，Cognism 前首席财务官。
- Ryan Reisert，Cognism 的前主题专家。
- 以及前认知主义特别提款权成员Henry Owusu-Addo 和Brad Norgate。
研究首席财务官
与你的 CFO 进行内部沟通
如果你是一名 SDR，正在阅读本文，你可能会想：
“我完全不知道 CFO 是做什么的。我对财务的来龙去脉也不是专家！”
哈维尔也同意：
“很难指望 SDR 知道每件小事——例如，他们可能刚从大学毕业。他们不习惯在经历过整个经济周期（繁荣、衰退等）的公司工作。”
那么，我们能做什么呢？SDR 不能只是即兴发挥！
哈维尔说：
“我会让 SDR 组织与自己的 CFO 或同等职位人员的会议。CFO 可以让他们及时了解重要的痛点或行业趋势。对于 SDR 来说，重要的是要记住与愿意花时间与他们接触的人联系。”
Ryan 表示同意：
“去找你的首席财务官，问问他们是什么让他们夜不能寐。他们在谈论什么？因为如果你对你的解决方案以及它如何影响人们和支出有很好的理解——你就走在了正确的道路上。”
“例如，想出一个解决方案，让销售加速并达到目标，而无需加倍投入人力或开支，就是一个例子。”
不要说显而易见的事情
哈维尔说：
“当 SDR 打电话给我时，他们应该告诉我一些与我现在正在处理的问题有关的事情。他们应该告诉我一些我还不知道的信息。不要告诉我诸如削减成本之类的事情 – 要跳出固有的思维模式。”
以下是 Javier 目前发现的几个问题：
“如果有人打电话给我，要求我处理从一个地区向另一个地区汇款的事情，而我因为汇率的原因错过了这个机会，我会接听。”
“如果有人跟我谈论如何改变一个不惜一切代价追求增长的组织文化，我也很可能会回答——这对我来说很重要。改变人们对成本和支出的行为。以及如何在不彻底改变公司形象的情况下做到这一点。”
底线是什么？
特别提款权 (SDR) 需要避免泛泛的陈述和问题。
开场白
开场要有力，尽快切入主题。正如 Javier 告诉我的那样：
“电话营销必须相当大胆。我接到过很多标准脚本的电话，所以如果 SDR 在最初几秒钟内没有说明他们要做什么，我就会失去兴趣。”
现在，有百万种不同的方式来进行电话营销。
Brad 的开场如下：
“说实话，这只是一个电话推销。你是想现在挂断电话，还是给我 30 秒时间再做决定？”
亨利说道：
“嗨……我是 Cognism 的 Henry，你好吗？我很感激你突然打来电话。我在你的 LinkedIn 上注意到你是 [插入公司名称] 的首席财务官。现在还是这个职位吗？”
球场
一旦潜在客户允许您继续通话，重要的是考虑您要问的问题。
我们为您提供了几个不同的观点供您考虑，首先是哈维尔的观点：
“我希望 SDR 能表明他们了解我的业务。他们应该验证信息 – 几乎问他们知道答案的问题。”
“围绕研究和个性化的问题会激起我的兴趣。如果 SDR 不表现出一点尊重，只是因为他们想销售而问问题，我会立即放弃。”
如果你正在与一家私营公司的首席财务官交谈，Ryan 建议你采用以下方式提问：
“我认为最好的做法是将对话更多地集中在假设上。利用以下因素：
“嘿，当我与其他 CFO 交谈时，他们通常会说 ABC——这也与您有关吗？”
你也可以这样说：
“通常，在这一轮融资中，我们会看到 xyz – 这与您有关吗？”
“这样，你就可以通过了解人物性格来建立信誉。你可以利用信息来建立财务论据。”
布拉德表示同意：
“一旦你找到了痛点，重要的是不要就此止步。你必须量化这对角色的影响，才能真正获得他们的认同或兴趣。”
亨利补充说，确保潜在客户掌控谈话至关重要：
“当你深入挖掘潜在客户的痛点时，请务必询问以下问题：
- “你觉得这个有道理吗？”
- “你认为那会有帮助吗？”
- “这对你有什么好处吗？”
“这既需要坚韧，又需要积极倾听。模仿潜在客户。重复他们最后三个词，理解他们说话时的手势，比如他们何时停顿并反映他们的语气。”
“作为一名 SDR，我喜欢首先将自己视为一名顾问。我的工作是帮助人们并增加价值 – 试图强迫某人参加会议并不是好做法。”
结束
Brad 选择了类似这样的方式：
“假设一下，如果认知主义可以解决我们刚刚讨论过的这些问题（链接回痛苦），你还有什么理由不想进一步讨论呢？”
亨利最后说道：
“如果您面前有日历，我有这个空闲的时间 – 这对您有用吗？”
发布与 CFO 的电话营销
太棒了！您已预订会议。
这是否意味着工作完成了？
不！
正如 Ryan 提醒我的那样：
“这是为了将通话中的信息整合到数字培育渠道中。”
那么您该如何做呢？
我请哈维尔解释一下理想的电话营销跟进是什么样的：
“理想情况下，SDR 需要将后续信息发送给与我一起工作的人。”
“我也非常看重我自己的人脉，因此如果我的人脉中有人可以供他们参考，那就更好了。”
“说到多渠道方法，我不喜欢有人进入并点赞我的五篇旧 LinkedIn 帖子，然后试图联系我。这只能说明 SDR 还没有做过调查。”
“最后，材料应该与电话沟通的感觉相符：简洁明了。不要发送 30 页的文件 – 我没有时间仔细阅读它。”
您的工作永远都无法完成——即使通话已经结束。
终极 CMO 电话营销脚本
研究|开场白|推销|结束语|异议处理|重要提示
我的 SDR 在联系 CMO 或营销主管时常常感到有点害怕。
这就是我创建这个电话营销脚本来提供帮助的原因。
我采访过：
- Cognism 的首席营销官Alice de Courcy。
- Cognism 的前 SDR Jack Harber 和Lewis Johnson。
- NeonPixel 的增长主管 Ryan Reisert。
他们给了我一些很好的见解，帮助我的团队主动联系 CMO。
因此，请继续阅读，您将找到所有需要知道的信息
研究 CMO
在拿起电话之前，了解与你通话的人是很重要的。
杰克说：
“如果你不做研究，你就会输掉这场战斗。你需要说一些能引起你的潜在客户共鸣的话。所以这个阶段是显而易见的。”
我问爱丽丝和我们的 SDR 研究阶段还需要什么。
了解常见痛点
我相信您对作为 SDR 提供价值的重要性并不陌生。
不过，记住这一点很重要，因为 CMO 的时间有限，你必须充分利用通话中的每一秒。
你不能只是列出一堆产品功能。你必须清楚地说明潜在客户能从中得到什么。
一种方法是了解 CMO 或营销领导者今天面临的常见痛点。
Ryan 强调了为什么理解这一点至关重要：
“您需要将对话置于行业或您销售对象的视角中，以便将其置于背景中。因此，问自己以下问题很重要……”
- CMO 关心什么？
- 什么事让他们彻夜难眠？
- 什么因素会让他们升职，什么因素会让他们被解雇？
Alice 认为 SDR 应该注意以下三个销售痛点：
- 摆脱过时的潜在客户生成 策略。相反，当今的 B2B 营销团队专注于创造需求并增加直接意向演示请求的数量和质量。
- 能够为任何新支出创建商业案例，并将其与加速收入增长联系起来。
- 展示营销对业务的影响，尤其是对收入的贡献。
底线是什么？
如果你不知道痛点，就不要接电话！
了解行业趋势
这又是一个类似的故事。
您不能指望 CMO 了解产品或功能如何在更广泛的行业环境中帮助他们。
您必须了解 B2B 营销行业趋势，才能占据领先地位。
Alice 再次提出了 SDR 需要了解的三个趋势：
- 从潜在客户生成到需求生成的转变。
- 大多数CMO 设定的是收入目标， 而不是关注潜在客户或 MQL。
- 由于经济形势不佳，营销预算正在缩减。因此，证明每项策略、渠道或支出的价值从未如此重要。
开场白
轰轰烈烈地开场非常重要！
无论您决定如何进行电话营销，只要确保其一致性和自信度即可。
刘易斯的开场往往是这样的：
“嘿，我是认知主义的刘易斯打来的电话，你今天过得怎么样？”
它简单而且切中要点。
更重要的是，它符合冷呼叫应该是对话的理念。即使是像询问潜在客户近况这样简单的事情也会大有帮助。
杰克说，用以下这样的开头也很有用：
“嘿，我是 Cognism 的杰克。我刚刚浏览了你的 LinkedIn，注意到了 XYZ。我能否问一两个问题？”
刘易斯同意这是让谈话变得轻松的好方法。自我介绍后，他接着说了类似这样的话：
“抱歉，你没想到我会给你打电话。我刚刚在你的 LinkedIn 上看到你在 [插入公司名称] 负责营销方面的事情。我只是想问一个简单的问题？”
球场
现在到了决定成败的关键时刻。
Ryan 告诉我：
“一旦你找到可以与你打招呼的人，任何一次 我们的 SDR 提供 电话营销成功与失败的区别就在于你所说的话是否相关、是否及时。”
例如，说类似这样的话：
“我打电话的原因是……”
您可能想采取以下方法：
首席营销官： “抱歉，您是做什么的？”
销售代表： “我是 [在此处插入您的公司名称]。我和您一样，在需求挖掘领域工作。是这样吗？”
首席营销官： “是的。”
提出问题也很重要——以下是如何提出问题的方法：
销售代表： “您仍然是这家公司的首席营销官，而且看起来您的客户是 XYZ，对吗？”
首席营销官： “是的，没错。”
销售代表： “好的，太棒了！当我们与服务于这个客户群的 CMO 交谈时，他们通常会告诉我们诸如……（列出问题）之类的事情。我想这些都与您目前无关，对吧？”
有时，知道自己是否在正确的时间提出了正确的资格问题可能会很棘手。
但杰克与我们分享了一些关于如何简化此过程的见解：
“我最近读了Neil Rackham 的《Spin Telling》。他提出了四种类型的问题：情况、问题、暗示和需求回报。”
以下是在寻找 CMO 或营销领导者的背景下每种类型问题的一些示例。
- 情况： “您目前的竞选活动进展如何？”
- 问题： “你从哪里获取数据来支持这些活动？”
- 含义： “遗留数据是否妨碍了您与目标受众沟通的能力？或者它是否影响了您的送达率？”
- 需要回报： “拥有高质量的电子邮件会让您的团队受益吗？您认为这会对您的电子邮件活动产生多大影响？”
处理剧本主体的最佳方式是扮演侦探而不是销售代表的角色。发掘见解，然后提供价值。
一旦你发现了这些痛苦，你就可以继续……
结束
您已经轰轰烈烈地开张了。
您如何确保自己能够顺利结束交易？
Ryan 说：
“总是会有这种开放式对话，特别是如果这是 我们的 SDR 提供 一个强有力的线索——他们（潜在客户）可能会问一些问题。一旦完成，就到了结束陈述的时间。而且有很多变化。”
他表示：
“给首席营销官说‘不’的机会很重要。”
因此，请尝试如下语句：
- “正如我之前提到的，我打电话的目的是安排在下周初的某个时间进行一次简短的 10 到 15 分钟的介绍性谈话。[插入日期和时间] 对你方便吗？”
- “下周三在日历上标注 15 分钟是不是一个糟糕的主意？”
- “你的心胸有多开阔……？”
- “嘿，我敢打赌你有点像我，对新想法持开放态度……？”
- “嘿，根据你今天分享的内容，在日历上留出 15 分钟会不会看起来很荒谬？”
- “下一个‘xyz’对你来说是什么样子的？”
- “你是早起型的人，还是下午型的人？”
Ryan 解释道：
“这些陈述允许潜在客户表达他们的感受，同时允许您 – 销售代表 – 保持一致和自信，直到通话结束。”
异议处理
每次您进行电话营销时，都可能遇到销售异议- 尤其是在与 CMO 交谈时。
但如何处理异议则取决于每个人。这是我的团队随着时间的推移学到的东西。
正如杰克所说：
“重要的是要明白，当 CMO 或营销主管拒绝你时，是因为他们有合理的异议，而你没有为他们解决。你没有足够详细地阐述价值主张。”
他分享了营销人员经常提出的一个反对意见，并提供了如何处理它的建议
首席营销官：“我/我们不需要任何帮助。”
销售代表：“好的，我明白了。不过，出于好奇，您目前正在使用什么方法/工具来帮助……？”
通过此回应，您可以发现潜在客户正在使用哪些工具。
然后您可以询问他们喜欢/不喜欢该工具的哪些方面 – 并提供您自己的产品/服务作为替代方案。
主动联系 CMO：重要提示
想要改进您的 CMO 电话营销流程吗？
Ryan 有一些最后一刻的提示和技巧想要分享
尊重前景
这是关键。Ryan 解释了原因：
“无论你给谁打电话，你首先要意识到，对方正在做自己的工作。你必须尊重他们，因为你打这个电话时，潜在客户并没有预料到。因此，你打扰了他们。”
他补充道：
“尊重这一点，并认识到如果潜在客户很忙，请提供其他选择。不要下意识地立即开始处理异议。”
不要带着消极的想法
一旦你获得许可开始对话怎么办？
好吧，Ryan 注意到了销售代表常犯的一个错误：
“很多时候，我注意到销售代表认为营销人员不喜欢主动打电话，所以他们通过其他渠道联系他们。这种思维定势是错误的，因为你已经在对话中制造了不必要的摩擦。”
“重要的是要记住，通话必须切题且及时。”
复合对话
如何才能最大限度地利用与 CMO 的对话？
首先，这与您在第一次电话营销后采取的行动有关。