卖狐狸
Jim Holden 在其同名书中揭示了这种实施方法的精髓。他认为，成功很大程度上取决于销售员（经理）的技能和个人素质。
重要的是，专家要了解决策机制和买家的逻辑。它可以通过几个连续的客户端状态来描述：
- “准备就绪。”客户息，对其进行了分析，并能够做出明智的决定。
- “希望”。对方确定最适合自己的供应商，并与经理进行讨论。在这种情况下，买方必须对每家拟议的公司有自己的看法。
- “能力”。客户已接近审议的尾声，并对各候选 购买电话营销数据 方案的预算、材料和技术设备进行了比较。这个阶段可能会相当漫长。买家往往到了最后一刻才难以做出最终决定。谈判的进程取决于经理。它的活性可以成为该过程的催化剂。它以不同的方式表现出来：
- “交易软成交。”由于担心采取严厉的行 位客户将如何帮助我们成为更 动，经理尽量不明确地要求做出决定。他提供咨询、回答问题并等待。该方法的作者吉姆霍尔顿 (Jim Holden) 称这种策略远非最有效。或许买家需要的只是一个决定性的声明，让他选择你的公司。
- “呼吁行动。”经理建议采取一些措施来确保产 西班牙 电话号码 品质量，从而加强了论点。例如进行测试。
- “交易很难达成。”经理“主动出击”，直接询问客户是否准备签订合同。
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清单：如何在与客户谈判中实现你的目标
与企业客户合作时的错误
- 与非决策公司代表建立联系
对于新的企业客户经理来说，与采购公司的高级管理人员或其他决策者会面可能会很困难。采购经理的联系方式是公开的，他负责处理所有申请，联系他并提供商业提案并不困难。
但问题是，这个员工按既定的规定做事，不能独立做决定，不能超出预算等等，如果一开始就投入时间和精力，组织与高层的对话，会更有效。
- 注重产品的高技术品质
直到最近，包含产品所有最佳特性列表的论证才被认为几乎是有效销售的最佳工具。如今情况已不再如此。买家并不关心机器是由什么质量的钢材制成的，也不关心机器上安装了什么类型的过滤器。他们当然应该知道这一点。但这些信息不能成为你的主要王牌。真正重要的是该设备将如何提高产量，它将增加多少利润，它是否能让你进入新的市场等等。
- 没有选择余地的商业报价
如果您只提供一种选择、产品/服务或复杂的解决方案，客户就有机会在不满意时同意或拒绝。