研究与企业客户合作的尼尔·拉克姆 (我们上面提到过他) 也表示，向组织销售严肃的产品/服务不同于零售，因为需要很长时间才能做出决定。客户需要权衡并考虑一切。通过分析与大客户的谈判，尼尔·拉克姆得出了以下结论：一个称职的销售人员不是通过主动说服，而是通过提出正确的问题来引导买家做出购买决定。
– 他们被分为 4 组：情境型、问题型、提取型和引导型。其结果就是缩写SPIN：SPIN方法。它在艰难谈判中之所以有效，是因为决策者不会感受到直接的压力。与此同时，他给人留下的印象是，关于需要达成交易的结论是他独立自主做出的。事实上，就像零售业一样，经理向他展示了其产品或服务的价值，但不是正面展示，而是暗中展示。
应用类型学
一名优秀的管理者也必定是一名优秀的心理学家。销售的成功直接取决于专员与决策者和决策制定者（影响决策的人）建立正确联系并了解如何影响他们的能 购买电话营销数据 力。
有几种类型的决策方法有着根本的不同：
控制器。他们需要确保一切都按照计划进行并且 演出准备清单.jpg 正如他们想象的那样。错误是不会被原谅的。首先，对我自己来说。对他们来说，确切地知道他们的决定将会导致什么结果非常重要。
追随者。他们依赖同事以前的经验和个人的经 西班牙 电话号码 历。对任何创新事物都要保持警惕。他们的自信建立在选择可靠的选项之上。
怀疑论者
沟通直接且坚持。一切都受到质疑和分析。为了说服他们，你需要向他们提供事实。
魅力非凡。他们比其他人看得更深，并通过个人利益的棱镜来看待交易的达成。
思想家。整洁而又迂腐。他们注重细节。他们深思熟虑后做出决定，并且从不仓促。