销售现成的解决方案
该技术的作者迈克尔·T·博斯沃思 (Michael T. Bosworth) 建议使用问题的严重程度作为确定潜在交易对手的基础。总的来说，他确定了三个级别：
- 隐藏的痛苦：客户意识到了问题，但尽一切可能忽略它；
- 已识别的问题：公司不会试图对此视而不见，但认案来应对该问题；
- 寻找选择：客户不仅认识到痛苦，而且还寻找一切可能消除痛苦的方法。
看起来与第三组公司合作是最容易的，因为他们已经有实现目标的动力。但此类组织仅占公司总数的5%。因此，最适合为那些准备寻找摆脱困境的出路，但又不知道如何 电话号码 以及在何处寻求最佳解决方案的企业客户提供服务。做好准备吧，因为您的竞争对手已经开始与这些组织建立业务关系了。
增值销售
另一位 B2B 销售专家汤姆·赖利 (Tom Reilly) 认 他们就用蓝色贴纸 为，成功取决于买家在多大程度上能够认识到你的报价对他们自己和公司而言的真正价值。他认为产品价值的公式如下：
投入的资金+涉及的成本+收益=价值。
赖利写了一本有关此主题的书，名为《增值销售》。它 西班牙 电话号码 详细说明了价值而不是降价如何成为决策的决定性因素。 Reilly 将 B2B 销售分为三个阶段：
- 诊断客户的需求和不满意之处；
- 相关服务的连接。这会影响您的服务或产品价值的增加。例如，在供应新设备时，合同中规定对操作人员进行免费培训；
- 售后服务。例如，这可以是软件或硬件的维修、维护和支持。价格上涨了，但价值主张也上涨了，因为您提供了解决问题的便利、速度和专业性。
这种销售方式可以让顾客的注意力集中在产品的价值上，而不是产品的价格上，这最终会给公司带来更大的利润。
战略销售
开发这种方法的斯蒂芬·海曼和罗伯特·米勒建议将销售视为一种对抗、一场战斗。这一过程中的每个参与者都有自己的优势、影响程度和影响方式，以及在局势中的利益。
该技术的开发者将所有决策者和决策者分为以下类型：
- 经济型买家。他只从物质角度思考问题，并依据物质角度做出决定。为了实现相互理解，使用经济术语：收入、支出、投资等；
- 消费者。优先考虑所购买商品或服务的质量和特性，因为这些品质和特性在使用时很重要；
- 教练。掌握客户的可能有用的敏感信息；
- 技术买家。将您的产品及其特性与其公司的要求进行比较，包括符合设定目标、价格、交货时间等关键参数。最严格和最不妥协。为了防止他成为达成合作的障碍，请尝试与他进行一对一的沟通，并解决所有的主张和反对意见。